房产新人如何寻找客户资源?

背景】

1、职位:房产销售;产品:中高档写字楼;坐标:上海;

2、 入职一个月,实习期考核还有一个月,目前急需解决寻找客户资源的问题。

【问题】

1、新人如何寻找客户资源?

2、 Call客不知如何与客户沟通?

3、 如何增加客户信任度,如何维护客户资源?

4、 怀疑自身能力如何破?

蓝小雨回复】

1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重,客户群基数有限,竞争力非常强,且工作强度大,工作压力大。

2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。

根据所提问题,分成三个板块来说明如下:

第一,随时向同行高手学习。

A.了解上海写字楼的这几年的价格,租金,走势,用数据说话。

B.搜集100个关于卖写字楼的故事,看看顶级高手是如何卖楼的。

第二,如何跟同行高手学习话术?

A.首先,市调100个中介,白天拿着录音笔,踩盘、提问、享受“逼单”过程,回家回放录音,提炼话术,做归类,第二天带着新问题继续做市调,随时向同行高手学习,包速成。

B.晚上,线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法,换100个关键词,此外,还要收集地产销售大V故事,从案例中吸取精华,丰富咱们销售手段。

C.做冠军级“踩盘”市调。优点有二:

1. 了解本地畅销楼盘的品质,包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素,做好归纳总结,为选择加盟公司打基础。

2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时,对本地楼盘了若指掌,不论客户投资,还是自住,都能指点江山,一番侃侃而谈,对增加客户信任度,塑造地产专家形象有莫大好处,这些算是利益驱动方面的话术,肯定有很多加分。

第三,写字楼的主要客户群体有哪些?如何说服客户购买写字楼?

1.客户群有哪些?

【写字楼产品分析】

A.全民创业的时代背景,上海写字楼需求大于供应;

B.写字楼比住宅回报率高,比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股,写字楼的抗风险能力是很强的。

C.购买写字楼的置业者,都是拥有企业的老板,购买写字楼既能自用,又能享受资产升值后的好处。

【客户群定位】

基于产品分析,写字楼的客户群一般都是老板级人物,购买写字楼的客户无非就是两种,一种是投资客,一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考,客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。

2.如何说服客户购买写字楼?

A. 对于一般商品而言,销售能力占到开单比例的50%或以上,而对于地产,销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品,所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。

B.吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售,产品没挑好,一切都白忙。

3.如何增加客户信任度?

A.搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

B.客户对自己不信任,本质是还没有跟客户成为朋友,要真正把客户当成家人去关爱,用心从点滴做起。

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